突如其來的新冠肺炎疫情給我們的工作和生活按下了“暫停鍵“,這場疫情對服務行業(yè)的打擊更為致命,首當其沖的就是汽車經(jīng)銷商。
對于汽車經(jīng)銷商而言,不但要背負車企的經(jīng)營業(yè)績指標,同時還要承擔房租、人員工資、水電費等各種開支,一個二線城市合資品牌4S店一個月的綜合成本在80萬元左右,而這一切的前提是車能正常賣出去,維修車間在正常運轉。如今疫情雖然有所好轉,經(jīng)銷商大多也都開門營業(yè),但去店里看車的消費者寥寥,經(jīng)銷店基本屬于展廳冷落車輛稀的狀態(tài),這對于原本就屬于淡季的車市而言,更是雪上加霜。有媒體爆料,2月份有很多經(jīng)銷商的成交量為個位數(shù),還有小部分甚至是零成交。
在這種情況下,遑論銷售指標了,就連基本的生存問題都難以保證。眾所周知,在當前國內(nèi)的汽車銷售模式下,車企與經(jīng)銷商屬于深度捆綁的狀態(tài),正所謂一榮俱榮一損俱損,為了緩解疫情對于經(jīng)銷商的影響,各個車企紛紛為經(jīng)銷商“減負“。根據(jù)《排氣管》的統(tǒng)計,目前已經(jīng)有超過40家車企推出經(jīng)銷商減負政策,我們注意到,在這些政策中,絕大多數(shù)工作都是圍繞“減負”展開的,這當然無可厚非,但我們認為車企還應該從更長遠的角度為經(jīng)銷商考慮,提升經(jīng)銷商的經(jīng)營能力,待疫情結束,可以在短時間內(nèi)恢復元氣,而且有車企已經(jīng)這么做了,比如一汽豐田。

一汽豐田向來重視與經(jīng)銷商的關系,其能取得如今的市場地位,并在客戶滿意度方面處于領先位置,與良好的經(jīng)銷商關系密不可分。在此次疫情發(fā)生之后,一汽豐田最早于2月中就推出了針對經(jīng)銷商的減負政策,并在2月底又推出了補充政策,其中不僅僅有取消考核這種減免措施,同時還有線上業(yè)務培訓這種經(jīng)營賦能之舉。
取消考核、資金支持,與經(jīng)銷商共克時艱
我們都知道,車企對經(jīng)銷商有一整套完整的考核機制,其中不僅包括銷量,還包含各種流程細節(jié)的執(zhí)行落實情況,在當前的疫情之下,許多經(jīng)銷商連正常的開門時間都無法保證,更別說應對各種考核任務了,為了緩解經(jīng)銷商的考核壓力,在最早推出的經(jīng)銷商減負計劃中,一汽豐田調(diào)整了經(jīng)銷商考核指標,取消了1-2月考核,而在2月底的補充計劃中,一汽豐田將這一措施調(diào)整為各項考核指標均按100%達成進行評價,并且針對無法開展的業(yè)務實施免責及弱化考核的處理,這就意味著即便是無法正常營業(yè),也不至于影響到全年的考核成績。

同時隨著疫情的影響面越來越大,在補充計劃中,一汽豐田還強化了對于經(jīng)銷商的資金支持,不但通過開通綠色通道、延長授信、開展展期、免逾期罰息等措施推動幫扶政策,同時還調(diào)整了前期政策支付周期和支付方式,來緩解經(jīng)銷商的資金周轉壓力,在確?;钕氯サ耐瑫r,讓經(jīng)銷商將更多的精力投入到經(jīng)營的恢復當中。

短期的紓困措施可以救急但不能救窮,授人以魚不如授人以漁,為了讓經(jīng)銷商在疫情結束之后快速恢復經(jīng)營,一汽豐田在經(jīng)銷商減負政策中還通過線上業(yè)務培訓賦能一線人員,提升經(jīng)銷商的經(jīng)營能力。
線上業(yè)務培訓,提振經(jīng)銷商信心
疫情終會過去,但在疫情結束后,如何快速恢復經(jīng)營能力甚至培養(yǎng)新的業(yè)務增長點,是車企和經(jīng)銷商需要考慮的問題。針對疫情期間工作人員相較以往自由時間較多這一狀態(tài),在針對經(jīng)銷商的幫扶計劃中,一汽豐田推出了針對業(yè)務人員的線上培訓,在最早的計劃中,一汽豐田增加了銷售顧問商品知識學習,并開展二手車線上集中培訓。

據(jù)了解,目前一汽豐田經(jīng)銷商的銷售人員每天都會進行線上培訓,如《RAV4榮放產(chǎn)品亮點》、《卡羅拉產(chǎn)品亮點》、《SSP流程&客戶對應品質(zhì)提升》等課程均已在線上開展。之所以選擇二手車這個點,也是一汽豐田對于當前消費趨勢的深刻洞察,由于受到目前經(jīng)濟環(huán)境和疫情的影響,理性消費會成為許多人的選擇,這時候一輛品牌二手車就是不錯的選擇,二手車也有可能成為經(jīng)銷商新的業(yè)務增長點。

在后來的補充政策中,一汽豐田將遠程培訓的內(nèi)容擴展至全業(yè)務領域,以云直播形式,及時、系統(tǒng)性、實戰(zhàn)化的對一線業(yè)務人員進行培訓。為了調(diào)動大家的參與積極性,線上培訓還設置了積分競賽,在賦能一線人員的同時,增強了線上培訓的活力并強化了培訓效果。參照2003年的“非典“,業(yè)內(nèi)人士預測疫情結束后汽車銷量會有較大幅度的增長,而一汽豐田針對經(jīng)銷商人員的培訓就是瞄準了這次增長機會,可以說是贏在未來之舉,而且不間斷的線上業(yè)務培訓對于提振經(jīng)銷商及工作人員的信心也是非常關鍵的。
當然了,在疫情之下,防疫是全社會都要面對的課題,在一汽豐田的經(jīng)銷商扶持計劃中也包括對應的措施。
防疫物資支持,確保經(jīng)營安全
從2月10日開始,陸續(xù)就有經(jīng)銷商開門營業(yè),為了保證經(jīng)銷商人員及進店客戶的安全,一汽豐田發(fā)布了《經(jīng)銷店復工防疫作業(yè)標準》,其中包括員工防護與消毒,展廳內(nèi)、外防護,展車與試駕車防護及維修車間防護等內(nèi)外兼顧的防護指導和細節(jié),同時還推出了私人定制購車服務,實現(xiàn)全程無接觸式購車,在保持服務水準的前提下,最大限度地化解消費者的擔憂。

自疫情發(fā)生以來,防疫物資一直處于短缺狀態(tài),對于經(jīng)銷商及工作人員而言,面臨的問題已經(jīng)不是價格的問題,而是買不買得到的問題,針對這一情況,一汽豐田的經(jīng)銷商抗疫之策中就包括為經(jīng)銷商輸送必要的安全防護物資,竭盡所能地保證進店客戶及員工的安全。截止目前,在為疫區(qū)捐款購買防疫物資的基礎上,一汽豐田已經(jīng)為經(jīng)銷商送出口罩63萬只,陸續(xù)覆蓋全國650多家經(jīng)銷商。一汽豐田集中采購防疫物資并派送給經(jīng)銷商,這其實已經(jīng)超出減負的范疇,更多是出于人性的關愛,這將進一步提升經(jīng)銷商及工作人員對于品牌的自豪感,這些最終都會轉化為對客戶的悉心服務。

寫在最后
一汽豐田此次針對經(jīng)銷商的抗疫之策,很值得其他品牌借鑒。古語有云父母之愛子則為之計深遠,而一汽豐田對于經(jīng)銷商的幫扶,并不囿于短期的困難紓解,而是從更長遠的角度出發(fā),更加注重經(jīng)銷商信心的提振。在細則上,一汽豐田的經(jīng)銷商抗疫之策,既體現(xiàn)了一汽豐田對經(jīng)銷商合作伙伴的關愛,同時也展現(xiàn)了在突發(fā)事件面前,一個企業(yè)該有的擔當,這樣的企業(yè)于經(jīng)銷商,于客戶,于行業(yè),都是幸事。