前言：2020，是影響了全球經(jīng)濟(jì)的一年；2020，是值得我們銘記諸多的一年；2020，是平凡而偉大的一年。這一年，全世界按下了暫停鍵，卻又一次開啟了繼續(xù)鍵，人們?cè)谛鹿谝咔榈挠绊懼?，嘗試著各種新的生活方式。蘇州汽車市場(chǎng)，在面臨突如其來的疫情，從開始的手足無措到后來的新零售嘗試先行，直到2020年底的整體車市穩(wěn)步上升，各經(jīng)銷商們努力著、奮斗著；2021年，疫情仍在延續(xù)，生活仍需繼續(xù)，蘇州車網(wǎng)就一系列問題對(duì)蘇州汽車人進(jìn)行了采訪，讓他們一起來談?wù)勗诤笠咔闀r(shí)代下，蘇州車市應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)。

　　蘇州車網(wǎng)：李總您好，感謝您接受蘇州車網(wǎng)的采訪。2020年受疫情的影響，汽車行業(yè)也受到了很大的沖擊。據(jù)統(tǒng)計(jì)，1~11月乘用車市場(chǎng)同比下降了9%，截止到11月為止，汽車產(chǎn)銷卻已經(jīng)連續(xù)8個(gè)月呈現(xiàn)了增長(zhǎng)，而且連續(xù)7個(gè)月增速保持在10%。在后疫情時(shí)代，您覺得蘇州車市還能否繼續(xù)延續(xù)這樣的強(qiáng)勁勢(shì)頭？

 

　　李曉軍：后疫情時(shí)代，在汽車市場(chǎng)方面，其實(shí)國(guó)家也出臺(tái)了一系列的促進(jìn)消費(fèi)的政策，同時(shí)現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)環(huán)境也在逐漸好轉(zhuǎn)，而這些政策也一定程度拉動(dòng)了一部分的汽車市場(chǎng)需求，2021年是建黨100周年，國(guó)家要努力全面建設(shè)小康社會(huì)，就勢(shì)必要去拉動(dòng)汽車經(jīng)濟(jì)消費(fèi)，因?yàn)槠嚱?jīng)濟(jì)在整個(gè)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)里，屬于支柱產(chǎn)業(yè)，對(duì)于整個(gè)經(jīng)濟(jì)起到了一個(gè)決定性的作用。我們現(xiàn)在因?yàn)槠囅M(fèi)群體逐漸年輕化，加上增換購的家庭逐漸增多，另外現(xiàn)在的豪華品牌、新能源汽車都比較強(qiáng)勁。所以說預(yù)估汽車后疫情時(shí)代，汽車消費(fèi)還是會(huì)有比較強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭。

 

　　蘇州車網(wǎng)：得益于國(guó)家和蘇州地方政府的一些促進(jìn)汽車消費(fèi)的政策，包括新能源汽車補(bǔ)貼，還有以舊換新補(bǔ)貼，新能源汽車下鄉(xiāng)活動(dòng)等等。這些有效的釋放了蘇州汽車市場(chǎng)的一系列需求，您覺得車市增長(zhǎng)以后，能否還能再次借力政策的紅利？

 

　　李曉軍：這些政府推動(dòng)的一系列促進(jìn)消費(fèi)的政策紅利，其實(shí)對(duì)車市的增長(zhǎng)還是蠻明顯的。像蘇州市政府現(xiàn)在推出的雙十二購物節(jié)活動(dòng)，對(duì)于我們新區(qū)汽車消費(fèi)來講，只要消費(fèi)買車15萬以下的，就會(huì)獲得補(bǔ)貼1000元，15萬到30萬的會(huì)補(bǔ)貼2000元，30萬以上會(huì)補(bǔ)貼3000元。這樣的一個(gè)政策，對(duì)于我們12月份的車市來說增長(zhǎng)明顯，基本環(huán)比增長(zhǎng)40%以上，比如還有66折購車活動(dòng)，以舊換新、汽車報(bào)廢補(bǔ)貼4000塊政策等等，這讓每個(gè)月都會(huì)有很多的客戶，在我們店報(bào)廢舊車購買新車從而獲得補(bǔ)貼，有了這個(gè)政策，對(duì)于我們這些增換購其實(shí)有很大的一個(gè)幫助。汽車政策的這些紅利其實(shí)對(duì)于推進(jìn)汽車增長(zhǎng)還是很有幫助。

 

　　蘇州車網(wǎng)：隨著蘇州地區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，汽車消費(fèi)市場(chǎng)由首購用戶，尤其現(xiàn)在80、90后慢慢變成主流了，逐漸發(fā)展成增換購用戶。汽車消費(fèi)結(jié)構(gòu)在未來會(huì)發(fā)生怎樣的變化？增購、換購趨勢(shì)，您覺得在2021年會(huì)帶來哪些機(jī)遇？

 

　　李曉軍：作為車市來說，目前從總體情況來看，豪華品牌的增長(zhǎng)很明顯，它的比例在不斷的增加，合資品牌基本成穩(wěn)定趨勢(shì)，而有一些自主品牌是略微下降的，它主要也是受合資品牌價(jià)格的不斷下探，而且現(xiàn)在有一個(gè)趨勢(shì)也比較明顯，兩極分化越來越厲害，豪華品牌基本上增速很快，自主品牌基本上是稍微有一點(diǎn)點(diǎn)的份額下降，所以說造成了品牌現(xiàn)在集中化越來越強(qiáng)，原來可能品牌很多，三五十個(gè)品牌，現(xiàn)在基本上集中在20來個(gè)品牌，其實(shí)集中化程度越來越高，慢慢的邊緣化品牌就弱化了。作為增換購來說，其實(shí)客戶比較注重品牌，比如說產(chǎn)品服務(wù)方面，他們對(duì)于豪華品牌、新能源車可能會(huì)有更大的青睞；車型方面，客戶基本上對(duì)于SUV車型會(huì)關(guān)注多一點(diǎn)。所以最終還是要考慮產(chǎn)品的服務(wù)，如果說自身的品牌產(chǎn)品線比較豐富，然后引導(dǎo)客戶在自己品牌里面去做一些升級(jí)的消費(fèi)，其實(shí)是說機(jī)遇會(huì)是比較大的。

 

　　蘇州車網(wǎng)：2020年是新能源巨變的一年，像新能源汽車板塊在全球的資本市場(chǎng)迎來了井噴，甚至是像我們的現(xiàn)在主流的客戶都是在追捧他們。像特斯拉、小鵬、蔚來這些新造車勢(shì)力在2020年反而是逆勢(shì)上揚(yáng)的，激發(fā)了整個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)動(dòng)力。這給車市會(huì)帶來哪些實(shí)實(shí)在在的變化？

 

　　李曉軍：新勢(shì)力造車現(xiàn)在真的也是出來了很多，其實(shí)對(duì)于傳統(tǒng)這個(gè)車市沖擊力很大，尤其是對(duì)于一些豪華品牌，現(xiàn)在因?yàn)樾聞?shì)力造車，它是互聯(lián)網(wǎng)造車的一些思維，它在用戶的體驗(yàn)方面比較先進(jìn)，比較便捷，另外，大功率的電動(dòng)車，在提速方面也基本能達(dá)到一些跑車級(jí)別，再加上高級(jí)別的自動(dòng)駕駛功能、OTA的升級(jí)等等一系列軟件的加持，所以對(duì)于想要更換豪華品牌的客戶其實(shí)有很大的沖擊。

像現(xiàn)在炒得很熱的Model Y售價(jià)339,900元，這對(duì)一些豪華品牌的SUV，比如說寶馬的X3，奧迪的Q5，凱迪拉克XT5，這些豪華品牌SUV售價(jià)都在30多萬左右，所以對(duì)它們的沖擊力還是很強(qiáng)的。它對(duì)傳統(tǒng)車市加快數(shù)字化的改革，提供更貼近客戶的服務(wù)，迎合目前年輕化購買群體，個(gè)性化、智能化的客戶需求，起到了非常強(qiáng)的刺激推動(dòng)作用。

 

　　蘇州車網(wǎng)：2020年疫情之下，汽車經(jīng)銷商已經(jīng)開始嘗試網(wǎng)絡(luò)直播營(yíng)銷，像VR展廳、直播賣車等等。隨著疫情的延續(xù)，這種網(wǎng)絡(luò)直播會(huì)成為常態(tài)化的一種營(yíng)銷方式。面對(duì)汽車這樣的大宗消費(fèi)品，我們?nèi)绾螌⒅辈ベu車和線下營(yíng)銷一起結(jié)合發(fā)力？

 

　　李曉軍：線上賣車，我們?cè)?020年做了很多嘗試，這是線下營(yíng)銷往線上互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)思維的一種轉(zhuǎn)變、變革。我們?cè)谇捌谝咔楫?dāng)下的時(shí)候，我們把很多客戶引流到線上直播，通過線上直播講車產(chǎn)品的介紹、政策優(yōu)惠宣導(dǎo)，引導(dǎo)客戶在線上去付一些小額的意向金，然后鎖定這些客戶，再通過后期把這些意向客戶邀約到展廳，通過線下體驗(yàn)，客戶試乘試駕，通過后期的成交轉(zhuǎn)化這些客戶。后期在疫情慢慢過去之后，我們線上賣車，主要是通過線下展廳的政策，引導(dǎo)客戶在線下通過一些團(tuán)購、政策，然后吸引客戶交付誠意金過后，通過更多的線上抽獎(jiǎng)，團(tuán)購政策的促進(jìn)，去轉(zhuǎn)化客戶成交，所以說只有線上跟線下兩塊都要好，我們才能把效果持續(xù)做好。

 

　　蘇州車網(wǎng)：隨著蘇州汽車市場(chǎng)發(fā)展越來越成熟，各個(gè)品牌汽車也越來越注重直營(yíng)店模式。面對(duì)這樣的轉(zhuǎn)變，我們?nèi)绾伪３植⒔?jīng)營(yíng)好傳統(tǒng)的經(jīng)銷商4S店模式？

 

　　李曉軍：歸根結(jié)底4S店還是要從根本上把客戶服務(wù)好，要從銷售思維轉(zhuǎn)到售后思維。比如我們目前我們榮威推出的新車型RX5 PLUS，它提供了客戶終身免費(fèi)的質(zhì)保，終身免費(fèi)的保養(yǎng)，買車其實(shí)僅僅只是一個(gè)開始，后續(xù)服務(wù)上面需要給客戶全生命周期的服務(wù)。第二點(diǎn)，還要從自身去努力做出改變，從管理方面包括業(yè)務(wù)上面，進(jìn)行一些數(shù)字化改革，比如線上的直播賣車，要融入到傳統(tǒng)4S店運(yùn)營(yíng)中去。

 

　　蘇州車網(wǎng)：2020年，蘇州榮威的上牌數(shù)據(jù)相比2019年整體下滑，雖然榮威目前推陳出新還是比較快，車型也比較豐富，但是主力軍還是RX5系列。2021年，您覺得榮威品牌需要有哪些變化？

 

　　李曉軍：2021年，我們主要從轎車上面，榮威的i5基本上在8萬級(jí)的家轎上面會(huì)做一個(gè)全新的改款，A級(jí)車其實(shí)也是很大的市場(chǎng)，榮威在2021年會(huì)去進(jìn)一步地進(jìn)行拉升；另外，從RX5系列方面，我們目前有RX5，然后從RX5 PLUS、RX5 MAX形成了一個(gè)家族，在整個(gè)SUV市場(chǎng)從10萬到15萬區(qū)間，通過客戶低、中、高群體，全面發(fā)力；再從MPV市場(chǎng)，我們最新上市的科技豪華MPV榮威的IMAX 8車型，主打家用跟商用兼顧的科技豪華的MPV去拉動(dòng)公務(wù)車市場(chǎng)。我們主要是從這三個(gè)主力車型，去拉動(dòng)2021年我們榮威在蘇州市場(chǎng)的總體銷量。