前言：2020，是影響了全球經(jīng)濟(jì)的一年；2020，是值得我們銘記諸多的一年；2020，是平凡而偉大的一年。這一年，全世界按下了暫停鍵，卻又一次開(kāi)啟了繼續(xù)鍵，人們?cè)谛鹿谝咔榈挠绊懼?，嘗試著各種新的生活方式。蘇州汽車(chē)市場(chǎng)，在面臨突如其來(lái)的疫情，從開(kāi)始的手足無(wú)措到后來(lái)的新零售嘗試先行，直到2020年底的整體車(chē)市穩(wěn)步上升，各經(jīng)銷(xiāo)商們努力著、奮斗著；2021年，疫情仍在延續(xù)，生活仍需繼續(xù)，蘇州車(chē)網(wǎng)就一系列問(wèn)題對(duì)蘇州汽車(chē)人進(jìn)行了采訪，讓他們一起來(lái)談?wù)勗诤笠咔闀r(shí)代下，蘇州車(chē)市應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)。

　　蘇州車(chē)網(wǎng)：張總您好，感謝您接受蘇州車(chē)網(wǎng)的采訪。2020年是一個(gè)很特殊的年份，新冠疫情讓全球的經(jīng)濟(jì)瀕臨癱瘓，汽車(chē)市場(chǎng)面臨更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。蘇州地區(qū)在2020年整體汽車(chē)環(huán)境經(jīng)過(guò)了上半年的停滯和緩慢復(fù)蘇，在上下半年迎來(lái)了平穩(wěn)局面。您能大概闡述一下2020年蘇州通孚祥領(lǐng)克的整體運(yùn)營(yíng)狀態(tài)嗎？

 

　　張磊：受疫情的影響，我們店一直到2020年2月20號(hào)才正式復(fù)工，復(fù)工以后，我們整個(gè)一季度的銷(xiāo)量確實(shí)是有所下滑的，但是從二季度開(kāi)始，我們整體銷(xiāo)量還是有一個(gè)明顯的提升。整個(gè)第二季度銷(xiāo)量，在同比范圍的比較下，我們店上升了大概有20%；從第三季度開(kāi)始，又有了一個(gè)比較大的提升，第三季度、第四季度，我們通孚祥領(lǐng)克店的銷(xiāo)量連續(xù)6個(gè)月突破原有的歷史銷(xiāo)量，到2020年12月份，我們店的銷(xiāo)量達(dá)到了240臺(tái)。所以整體來(lái)說(shuō)，還算是比較圓滿的完成了任務(wù)。

 

　　蘇州車(chē)網(wǎng)：2019年蘇州地區(qū)的汽車(chē)保有量已經(jīng)接近438萬(wàn)輛，呈逐年遞增的趨勢(shì)。2020年的特殊情況，市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)明顯的波動(dòng)，面對(duì)這樣的波動(dòng)，通孚祥領(lǐng)克店會(huì)有怎樣的應(yīng)對(duì)措施呢？

 

　　張磊：“人是生產(chǎn)力的第一要素”，這個(gè)是鄧小平同志提出的。因此，首先我們還是從自身的基本功抓起，因?yàn)檎w的銷(xiāo)量在目前大環(huán)境之下是已經(jīng)處于一個(gè)平穩(wěn)局面了，我們只有盡可能去落實(shí)到自身上，提高每個(gè)人的銷(xiāo)售能力，才能更好地完成和提升銷(xiāo)量；其次，就是需要我們積極地開(kāi)拓點(diǎn)位，比如：在園區(qū)龍湖我們已開(kāi)設(shè)了我們領(lǐng)克站，從而能夠更好地進(jìn)行品牌的宣傳，同時(shí)我們也積極的開(kāi)拓線上的資源，比如：開(kāi)拓了我們的VR展廳，平時(shí)以直播的方式去講車(chē)，以及包括我們的售后同步開(kāi)設(shè)愛(ài)車(chē)講堂，不斷地去擴(kuò)大我們的影響力；其他方面，就是扎根老客戶(hù)群體，做好老客戶(hù)的回訪工作，提高用戶(hù)體驗(yàn)。

 

　　蘇州車(chē)網(wǎng)：新冠疫情也許會(huì)成為一個(gè)比較常態(tài)化的現(xiàn)象。面對(duì)這樣一個(gè)局面，經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)體店受到的沖擊也會(huì)持續(xù)，面對(duì)線上直播營(yíng)銷(xiāo)，雖然主機(jī)廠和政府部門(mén)也都在大力支持推廣，但成效依然緩慢，面對(duì)汽車(chē)消費(fèi)這樣的大宗消費(fèi)困局，我們?cè)趺慈?ldquo;以柔克剛”？

 

　　張磊：目前市場(chǎng)大環(huán)境也的確可能會(huì)成為一個(gè)比較常態(tài)化的現(xiàn)象，面對(duì)這樣的困境，我們首先還是積極適應(yīng)市場(chǎng)需要，開(kāi)拓線上的資源，例如：開(kāi)通線上的VR展廳，定期進(jìn)行銷(xiāo)售的線上的直播講車(chē)，售后同時(shí)進(jìn)行養(yǎng)護(hù)講堂的一些講解；第二方面，主要是我們經(jīng)銷(xiāo)商自己要提高自身的服務(wù)能力，從而讓客戶(hù)能有一個(gè)更好的用戶(hù)體驗(yàn)；第三方面，領(lǐng)克主機(jī)廠也是將線上的直播作為一種常態(tài)的宣傳方式去運(yùn)營(yíng)，積極提升網(wǎng)絡(luò)的品牌活躍度，更好地進(jìn)行品牌圈粉；第四方面，不管是主機(jī)廠還是我們經(jīng)銷(xiāo)商，為客戶(hù)提供了更多元化的購(gòu)車(chē)福利，積極促進(jìn)銷(xiāo)售。

 

　　蘇州車(chē)網(wǎng)：2020年整體經(jīng)濟(jì)下行，也會(huì)影響到整個(gè)汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展。但是對(duì)于新能源汽車(chē)來(lái)說(shuō)，整體的趨勢(shì)卻是穩(wěn)步上升的。尤其是下半年，新能源勢(shì)力整體品牌市值的提升都非常猛烈。面對(duì)新能源的沖擊，咱們傳統(tǒng)的汽車(chē)品牌4S店如何去應(yīng)對(duì)？

 

　　張磊：從種種現(xiàn)象以及政府部門(mén)推出的政策可以看出，新能源確實(shí)是未來(lái)發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)。但我個(gè)人認(rèn)為，在新能源的未來(lái)發(fā)展上，傳統(tǒng)的車(chē)企可能會(huì)做的更好一點(diǎn)。因?yàn)樾履茉幢澈蟮哪切┬屡d勢(shì)力，它最強(qiáng)大的地方是設(shè)計(jì)能力出眾，但是汽車(chē)制造是一個(gè)很長(zhǎng)的鏈條，你要存活必須要有過(guò)硬的實(shí)力，才能去最終更好地完成。而傳統(tǒng)車(chē)企切入新能源領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，就是在于傳統(tǒng)燃油車(chē)市場(chǎng)的基礎(chǔ)和自身資本的一些優(yōu)勢(shì)，它能夠快速地打造新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，同時(shí)也有資本支撐未來(lái)新技術(shù)地研發(fā)、新產(chǎn)品地開(kāi)發(fā)。

 

　　蘇州車(chē)網(wǎng)：隨著整體汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展成熟，各品牌汽車(chē)也越來(lái)越注重直營(yíng)店模式，面對(duì)這樣的轉(zhuǎn)變，我們?cè)趺礃尤ジ玫慕?jīng)營(yíng)傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商4S店模式？

 

　　張磊：對(duì)車(chē)企而言，這種直營(yíng)的模式確實(shí)會(huì)比較有一些優(yōu)勢(shì)。首先，直營(yíng)店模式實(shí)現(xiàn)了對(duì)店面的統(tǒng)一管理，便于品牌旗下車(chē)型在銷(xiāo)售價(jià)格及政策上的統(tǒng)一；其次，縮短了車(chē)企跟客戶(hù)之間的距離，從而讓車(chē)企能夠掌握第一手的客戶(hù)數(shù)據(jù)資料，便于了解消費(fèi)者的需求，快速地調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)。但另外一方面，直營(yíng)店的模式也有存在一些很直接的問(wèn)題。首先，在銷(xiāo)售服務(wù)渠道方面的建設(shè)會(huì)給主機(jī)廠帶來(lái)巨大的資金壓力；其次，就目前來(lái)看，采用直營(yíng)店模式的品牌，主銷(xiāo)的車(chē)型相對(duì)來(lái)說(shuō)比較少，消費(fèi)者比較容易了解整個(gè)產(chǎn)品，在選擇時(shí)就不用過(guò)分糾結(jié)，同時(shí)也不需要有專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售顧問(wèn)過(guò)多的咨詢(xún)和協(xié)商。但是隨著未來(lái)品牌生產(chǎn)線的不斷擴(kuò)大，產(chǎn)品越來(lái)越豐富，直營(yíng)的模式是不是還能為消費(fèi)者提供令人滿意的購(gòu)車(chē)咨詢(xún)服務(wù)，可能還是一個(gè)未知數(shù)。

　　所以綜上優(yōu)缺點(diǎn)，我們也可以看出：最終決定流通模式發(fā)展方向的，一定是消費(fèi)者的選擇。誰(shuí)能為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)，誰(shuí)就贏得最終的市場(chǎng)。對(duì)于傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，一方面要積極地?fù)肀驴萍迹訌?qiáng)數(shù)字化的服務(wù)能力，對(duì)業(yè)務(wù)和管理方式進(jìn)行變革；另一方面，我們也要真正為客戶(hù)提供解決需求的服務(wù)，從而讓客戶(hù)獲得更好的體驗(yàn)，最終贏得雙贏局面。

　　目前領(lǐng)克品牌始終秉承著“個(gè)性、開(kāi)放、互聯(lián)”的品牌理念，開(kāi)啟互聯(lián)網(wǎng)線上和線下全面融合的渠道模式，更全面貼合現(xiàn)代人的生活習(xí)慣。在2020年，領(lǐng)克品牌秉承“用戶(hù)即潮流”的觀點(diǎn)，結(jié)合“不止于車(chē)”的品牌理念再一步落地。“領(lǐng)地伙伴功能專(zhuān)區(qū)”在領(lǐng)克APP正式上線，這是一個(gè)集展示、打卡、評(píng)價(jià)、消費(fèi)返Co幣等功能于一體全新生態(tài)化領(lǐng)克客戶(hù)社區(qū)。在領(lǐng)克用戶(hù)生態(tài)打造過(guò)程中，官方俱樂(lè)部Co：Club粉絲數(shù)已經(jīng)接近100萬(wàn)，品牌專(zhuān)屬社交平臺(tái)“Co客領(lǐng)地”數(shù)量已經(jīng)達(dá)到262家并舉辦活動(dòng)累計(jì)接近1000場(chǎng)；領(lǐng)克APP目前匯集了超過(guò)92萬(wàn)的用戶(hù)注冊(cè)，日活用戶(hù)最高達(dá)9萬(wàn)人次。