前言：2020不安的一年依然歷歷在目，2021年卻將轉(zhuǎn)眼即逝。回顧這一年，整個汽車市場的經(jīng)歷猶如過山車般跌宕起伏，在疫情的不斷反復之下，全球經(jīng)濟始終無法進入正軌；而疫情導致的芯片供應不足，又讓寒冬里的車市再一次不得不直面芯片與產(chǎn)能之間的問題。疫情的反復、芯片的短缺、產(chǎn)能的不足等一系列阻礙接踵而至，2021年，汽車人一路披荊斬棘，依然在用自己的努力與熱情去擁抱這“滾燙”的新時代。大時代之下，蘇州車網(wǎng)對蘇州汽車人進行了采訪，談談他們對蘇州車市的感想與規(guī)劃。

　　蘇州車網(wǎng)：占總您好，非常感謝您接受蘇州車網(wǎng)的采訪。2021年，疫情依然是貫穿整個一年，不同的是，我們從當初的恐慌畏懼，到現(xiàn)在的常態(tài)化防疫，尤其是復工復產(chǎn)之后，疫情防護工作更是每天必須，作為服務行業(yè)，汽車4S店人流交叉也比較多，如何在疫情常態(tài)化之下，不影響整體的銷售服務？

 

　　占忠奇：這個疫情通過2020年一年下來以后，我們整體社會廣大的老百姓，包括我們4S店，在應對疫情的相應一套措施這方面，相對來說比較成熟、完善了。那么我們4S店也都嚴格按照政府給我們的關于疫情防控防范的措施要求進行防疫防控；同時，我們也會根據(jù)疫情具體情況及時的做出一些調(diào)整，在疫情相對緊張的時候，我們都是按照部署，所有進店人員都要查看行程碼、健康碼以及測體溫，同時還要做好人員的進出登記，通過長時間下來的磨合，我們也已經(jīng)相對比較嫻熟，所以說整體來說對我們的銷售服務影響是不大的。

 

　　蘇州車網(wǎng)：2021年，除了疫情的持續(xù)，汽車市場面臨了更嚴峻的挑戰(zhàn)，疫情導致的“芯片荒”讓汽車產(chǎn)能受阻，許多4S店影響明顯，在此基礎上，如何更好地應對？面對交車時長的不確定性，如何保證和客戶良好的溝通？

 

　　占忠奇：芯片荒在一汽-大眾的體系里，是從今年5月份開始體現(xiàn)出來的，廠家在產(chǎn)能上明顯嚴重不足，而且是沒有可規(guī)劃性的，也就是說廠家也不知道下一個月的產(chǎn)能具體是多少，那么這對我們終端的銷售，影響是非常大的。銷售顧問在賣車的時候，不敢給客戶承諾，而作為我們終端經(jīng)銷商來說，我們做了以下幾點的應對措施：第一個就是說銷售顧問在和客戶洽談的時候，盡可能是推薦在庫的現(xiàn)車；第二個就是說在我們廠家系統(tǒng)里能夠看到配額的車輛盡量推薦，這樣基本上到店的時間是可控的；第三點就是說如果配額也看不到的車輛，一汽-大眾會在生產(chǎn)訂單環(huán)節(jié)做調(diào)整，要求一旦客戶下定以后，讓我們就直接下OTD訂單（真實客戶訂單），一汽-大眾根據(jù)OTD訂單來進行排產(chǎn)，這樣的周期基本上在兩個月左右，所以盡管芯片荒的影響很大，但是在給客戶洽談或者給客戶承諾的時候，我們還是有大概的時間可以參照，所以客戶也可以接受。當然，針對一些等待時間特別長的客戶，我們也會給到客戶一些彌補措施。

 

　　蘇州車網(wǎng)：2021年，雖然芯片荒讓整個產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能受阻，但新能源發(fā)展的趨勢依然高歌猛進，除了我們熟悉的新興勢力之外，傳統(tǒng)車企也開始發(fā)力轉(zhuǎn)型，紛紛推出全新電氣化平臺以及新能源車型，這樣的轉(zhuǎn)型為4S店帶來了哪些機遇？面對新興勢力的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)車企的轉(zhuǎn)型發(fā)力，我們4S店銷售面對客戶如何去化解？

 

　　占忠奇：2021年給我最大的感觸就是變化特別快，而且新能源發(fā)展的勢頭來得特別猛，但是一汽-大眾的母公司是德國大眾，畢竟也是全球最大的一個公司，所以整體來說，還是比較高瞻遠矚的，對產(chǎn)品的部署有先見之明，引進了全新的MEB純電新能源生產(chǎn)的平臺，在這個平臺基礎上，一汽-大眾目前有兩款純電新能源車：ID.4 CROZZ、ID.6 CROZZ。

隨著今年五、六月份ID.4 CROZZ、ID.6 CROZZ的接連上市，我們的銷量也一直在爬坡。進入11月、12月份，我們的ID.4 CROZZ、ID.6 CROZZ的訂單已經(jīng)占到我們店頭訂單的15%到20%，所以有了新能源的車型去搶占新能源市場份額，從而彌補了之前因為其他新能源車而丟失的份額，所以對我們一汽-大眾市占率提升和穩(wěn)定，提供了相當大的幫助。

 

　　蘇州車網(wǎng)：2021年，雖然新能源依然在不斷發(fā)展，而國家推出的新能源政策也是利好，但新能源補貼政策還是在逐步退坡，30%的退坡是2021年給出的新能源補貼政策，面對這樣的退坡，是否會受到影響？

 

　　占忠奇：退坡的政策在12月份我想會有比較明顯的體現(xiàn)，因為在12月份，我們店ID.4 CROZZ、ID.6 CROZZ的新能源車的訂單占比要超過20%，我們分析可能有一部分客戶，會因為2022年這個新能源車補貼退坡，可能就會搶在12月份定，從而要趕上這個政策。至于2022年退坡以后對銷量的影響，我認為可能會在1月份或者2月份的新增訂單有點影響，但是縱觀2022年全年，我覺得新能源發(fā)展趨勢是不可逆轉(zhuǎn)的，而且它的市占率份額還會上升，包括主機廠也會出臺一些政策，給客戶更多的優(yōu)惠。

 

　　蘇州車網(wǎng)：2021年傳統(tǒng)車企轉(zhuǎn)型升級發(fā)力，除了電氣化的全面發(fā)力之外，在渠道方面同樣也開始了新的嘗試，線上下單線下提車的形式越來越普及，而進駐各大商業(yè)體也是今年許多傳統(tǒng)車企去做的嘗試，這樣的嘗試會帶來哪些變化？

 

　　占忠奇：新能源我們所知道的幾個品牌，比如：特斯拉、蔚來、理想、小鵬，他們實行的是直銷模式，用戶到線下體驗店體驗，然后直接網(wǎng)上下單，這樣給用戶帶來的好處就是不用比價，相對來說價格比較透明。但是我們大眾新能源實行的是代理制，經(jīng)銷商只是負責新車交付，客戶到店體驗，然后也是在網(wǎng)上下單，然后一汽-大眾直接配車，經(jīng)銷商來負責交付；參照的也是造車新勢力的模式，同時由于特斯拉、蔚來、小鵬、理想，他們的商品展示基本上都是商超模式，這是一種全新的模式，不同于以往的傳統(tǒng)4S店，大眾也是緊跟形勢，也支持經(jīng)銷店在當?shù)卣矣杏绊懥Φ纳坛鲆恍┱褂[，甚至開一些HUB店、HUB迷你店這種模式，我相信有了4S店為基礎，再加上拓展的商超店，我們相對新能源勢力是更有優(yōu)勢的。

 

　　蘇州車網(wǎng)：2021年，雖然疫情持續(xù)，芯片短缺，產(chǎn)能不足，可以說困難重重，但整體車市還是出現(xiàn)了逐漸回暖復蘇的現(xiàn)象，面對這樣的現(xiàn)象，預測一下，接下來整體車市將會有一個怎樣的走向？

 

　　占忠奇：2021年這一年走過來，應該說是非常困難的。2021年4月份以前，因為我們的產(chǎn)能還是比較充足的，那么對于一汽-大眾經(jīng)銷商來說，優(yōu)惠的價格也是比較多的，因此經(jīng)銷商的盈利狀況是不太樂觀的；后來因為芯片的問題產(chǎn)能緊縮了，我們終端的成交價也在回收，我們的虧損相對來說減緩了很多。但是同時我們也發(fā)現(xiàn)了問題，沒有了規(guī)模但固定的費用不變，就導致了我們經(jīng)銷店的整體盈利狀況還是不理想，而且還帶來了新問題，沒有規(guī)模不上量的時候，導致了銷售人員收入減少，造成了人員的流失。2022年，我相信經(jīng)過2021年的陣痛期，隨著芯片產(chǎn)能的穩(wěn)定或者穩(wěn)定爬坡，銷量應該是穩(wěn)中有升的。

 

　　蘇州車網(wǎng)：2021年，據(jù)蘇州車網(wǎng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，排名比較靠前的依然是我們熟悉的幾大傳統(tǒng)車企，新能源勢力今年總體表現(xiàn)雖然仍有提升，但沒有表現(xiàn)繼續(xù)強勁輸出，接下來整體車市走向，您認為新能源勢力是否還能保持強勁勢頭，威脅到傳統(tǒng)車企？

 

　　占忠奇：我個人認為，2021年排名比較靠前的依然是我們幾大傳統(tǒng)車企，新能源勢力可能暫時還排在后面，但是我覺得新能源勢力的技術快速爬坡的趨勢不太會改變，因為傳統(tǒng)燃油車畢竟賣了這么多年，所以它的技術優(yōu)勢是很大的，新能源勢力想要爬到前面來，還需要一點時間，但是它的爬坡勢頭是不會減緩的。

 

　　蘇州車網(wǎng)：新能源新興勢力品牌，特斯拉還是居于首位，在整體市場表現(xiàn)上，蔚小理的聯(lián)合沖擊，特斯拉依然能夠贏得比較不錯的市場口碑和銷量，新能源勢力之間的內(nèi)卷，是否會讓傳統(tǒng)車企的轉(zhuǎn)型殺出重圍？

 

　　占忠奇：其實我一直有跟業(yè)內(nèi)人士交流溝通，其實新能源這個車在兩年前或者說三年前，整體的影響力可以說微乎其微。但我也一直強調(diào)，我們的自主新能源勢力要感謝特斯拉，因為特斯拉進來以后，鯰魚效應發(fā)揮得非常好，把新能源對于老百姓的認知提高了很多，導致整個新能源市場就起來了，從而市占率也越來越高。從這一點來說，我覺得應該是要感謝特斯拉。那么像我們傳統(tǒng)車企，如果和新勢力相比，我們還是有我們自己的優(yōu)勢，因為新能源車不僅是電池，它還涉及一些操控性、駕駛性，還包括車身的安全性，這些都是傳統(tǒng)車企的優(yōu)勢。當用戶越來越成熟以后，就會綜合比較，可能車機只是一方面，另外車輛的操控性，行駛的舒適性，駕駛的安全性，也是客戶考慮的越來越多的因素，所以我相信隨著傳統(tǒng)的車企在新能源車上的發(fā)力，我們在市場上的份額會越來越高。

 

　　蘇州車網(wǎng)：2021年即將結束，整個一年簡單總結一下貴店整體表現(xiàn)如何？在2022新的一年，面對新的挑戰(zhàn)，將會有怎樣的打算和規(guī)劃？

 

　　占忠奇：2021年即將結束，其實這一年走過來是很辛苦的，但是對歐亞偉業(yè)整體來說我還是比較滿意的。在這么艱難的情況下，我們今年無論是從銷售情況、從客戶滿意度，還是從最核心的盈利情況來說，基本在行業(yè)屬于中上游的水平。面對2022年，我們在新能源銷售方面，將會在一汽-大眾的支持下，繼續(xù)在一些核心商業(yè)圈建立HUB店。另外，我們傳統(tǒng)燃油車在近幾年依然還是我們的核心和根本，我們也會不斷的有新產(chǎn)品推出，我相信2022年會比2021年更好。