前言：2020不安的一年依然歷歷在目，2021年卻將轉(zhuǎn)眼即逝?；仡欉@一年，整個(gè)汽車市場(chǎng)的經(jīng)歷猶如過(guò)山車般跌宕起伏，在疫情的不斷反復(fù)之下，全球經(jīng)濟(jì)始終無(wú)法進(jìn)入正軌；而疫情導(dǎo)致的芯片供應(yīng)不足，又讓寒冬里的車市再一次不得不直面芯片與產(chǎn)能之間的問(wèn)題。疫情的反復(fù)、芯片的短缺、產(chǎn)能的不足等一系列阻礙接踵而至，2021年，汽車人一路披荊斬棘，依然在用自己的努力與熱情去擁抱這“滾燙”的新時(shí)代。大時(shí)代之下，蘇州車網(wǎng)對(duì)蘇州汽車人進(jìn)行了采訪，談?wù)勊麄儗?duì)蘇州車市的感想與規(guī)劃。

　　蘇州車網(wǎng)：徐總您好，非常感謝您接受蘇州車網(wǎng)的采訪。2021年，疫情依然是貫穿整個(gè)一年，不同的是，我們從當(dāng)初的恐慌畏懼，到現(xiàn)在的常態(tài)化防疫，尤其是復(fù)工復(fù)產(chǎn)之后，疫情防護(hù)工作更是每天必須，作為服務(wù)行業(yè)，汽車4S店人流交叉也比較多，如何在疫情常態(tài)化之下，不影響整體的銷售服務(wù)？

 

　　徐悅來(lái)：總體來(lái)說(shuō)，我們經(jīng)歷了比較困難的2020年，2021年蘇州寶信作為蘇州第一家進(jìn)行改建的新標(biāo)準(zhǔn)寶馬領(lǐng)創(chuàng)4S店。在2021年的年初，我們也非常的恐慌，大家都覺(jué)得這個(gè)行業(yè)前景迷茫。當(dāng)時(shí)，整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境也都非常不好，但是其實(shí)我們看到在政府進(jìn)行相應(yīng)的一些措施之后，整個(gè)2020年下半年的經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇是比較好的。整個(gè)2021年，蘇州在整體疫情大環(huán)境的影響之下，并沒(méi)有遭遇大的疫情波動(dòng)，我們配合當(dāng)?shù)亟值罆?huì)有一些整體協(xié)調(diào)，包括一些防疫措施、查看健康行程碼、數(shù)據(jù)的跟蹤等等，按照政府要求積極配合。我們對(duì)于在售后端的客戶，也采用了與平臺(tái)合作，推出取送車服務(wù)，能夠常態(tài)化地推行，讓客戶足不出戶也能做車輛的常規(guī)保養(yǎng)所以在整體一年大環(huán)境之下，蘇州整個(gè)市場(chǎng)雖然在短時(shí)間會(huì)稍微有些波折，但我們店沒(méi)有太多的受到疫情的沖擊。然后從2020年開始，我們也在做一些抖音直播以及和一些平臺(tái)的深入合作，諸如小紅書、百度、大眾點(diǎn)評(píng)，都在持續(xù)投放，并實(shí)時(shí)關(guān)注客戶評(píng)價(jià)，盡可能把我們稍微欠缺或者做的不太完善的地方，做出提升和改變。

 

　　蘇州車網(wǎng)：2021年，除了疫情的持續(xù)，汽車市場(chǎng)面臨了更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，疫情導(dǎo)致的“芯片荒”讓汽車產(chǎn)能受阻，許多4S店影響明顯，在此基礎(chǔ)上，如何更好地應(yīng)對(duì)？面對(duì)交車時(shí)長(zhǎng)的不確定性，如何保證和客戶良好的溝通？

 

　　徐悅來(lái)：2021年我們汽車行業(yè)碰到了最大的沖擊就是芯片的短缺。我們可以從數(shù)據(jù)上看出，整個(gè)汽車行業(yè)的銷售額大概要下滑了30%以上，其實(shí)從經(jīng)營(yíng)的規(guī)模來(lái)講，投資人的一些預(yù)期都受到了嚴(yán)重的沖擊，而對(duì)用戶方面來(lái)說(shuō)，我們也看到所有的車子都漲價(jià)了，這對(duì)于攤銷我們所有的成本來(lái)講，經(jīng)營(yíng)的壓力也是非常大的。好在寶馬的芯片供應(yīng)大部分的國(guó)產(chǎn)化，讓我們整體的供應(yīng)量還是比較不錯(cuò)的，當(dāng)然我們對(duì)于在2021年9、10月份爆發(fā)的比較厲害的時(shí)候，也做了一些預(yù)案，對(duì)于延期交付的客戶，我們推出了客戶關(guān)懷政策；同時(shí)，我們也在盡量轉(zhuǎn)移車型，對(duì)于之前定車的客戶，我們蘇州寶信并沒(méi)有因?yàn)檐囕v緊缺的原因要求客戶退車，因?yàn)檐囆偷目傮w價(jià)格在2021年的11月和12月都做出了一部分的回調(diào)，大概在2萬(wàn)塊錢左右。而截至目前為止，我們寶馬和MINI其實(shí)留存的訂單已經(jīng)超過(guò)了400張，從而保證我們現(xiàn)階段全力去交付這些原來(lái)的訂單，同時(shí)又把我們現(xiàn)階段想買車的客戶，也給到一個(gè)比較好的價(jià)格行情，讓客戶愿意去等待期貨，保證我們的客戶不會(huì)因?yàn)橐恍﹥r(jià)格的波動(dòng)造成不太滿意的結(jié)果，所以我們其實(shí)也扛受著這樣的壓力，但是我們還是覺(jué)得客戶的滿意肯定是第一位的，我個(gè)人認(rèn)為，芯片的問(wèn)題應(yīng)該會(huì)在2022年春節(jié)左右差不多就能緩解，接下來(lái)整體市場(chǎng)的車源應(yīng)該能夠恢復(fù)到正常的水平，特別是像BBA這樣的高端豪華品牌，應(yīng)該還是有一個(gè)比較好的市場(chǎng)。

 

　　蘇州車網(wǎng)：2021年，雖然芯片荒讓整個(gè)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能受阻，但新能源發(fā)展的趨勢(shì)依然高歌猛進(jìn)，除了我們熟悉的新興勢(shì)力之外，傳統(tǒng)車企也開始發(fā)力轉(zhuǎn)型，紛紛推出全新電氣化平臺(tái)以及新能源車型，這樣的轉(zhuǎn)型為4S店帶來(lái)了哪些機(jī)遇？面對(duì)新興勢(shì)力的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)車企的轉(zhuǎn)型發(fā)力，我們4S店銷售面對(duì)客戶如何去化解？

 

　　徐悅來(lái)：其實(shí)整個(gè)行業(yè)都在做很大的變化，我們能看到蘇州原先的四大汽車城，現(xiàn)在都在做一些產(chǎn)線的改變，我們蘇州當(dāng)?shù)氐娜A成集團(tuán)現(xiàn)在也有比較大的銷售壓力，我們也看到他們?cè)谙蛐履茉慈マD(zhuǎn)型，這也是國(guó)家大的方針?lè)较?。所以?duì)我們傳統(tǒng)4S店來(lái)說(shuō)，從招聘人員上面，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)不同，新能源新勢(shì)力更多商超店進(jìn)行鋪點(diǎn)，因此他們?cè)谡衅溉藛T方面或許都不需要4S店經(jīng)驗(yàn)的人，他們會(huì)直接面向大學(xué)招聘，這一點(diǎn)來(lái)看，也給了我們重新審視這個(gè)行業(yè)的點(diǎn)。畢竟，現(xiàn)在高端豪華品牌的消費(fèi)群體和我們?cè)瓉?lái)接觸的都不一樣，我們?cè)瓉?lái)寶馬的客戶大部分是40歲以上，而現(xiàn)在已經(jīng)下沉到大概在30歲到35歲左右，所以原有的銷售方式，以及一些經(jīng)營(yíng)策略都需要進(jìn)行改變。2021年面對(duì)新能源強(qiáng)勢(shì)的沖擊，我看到蘇州車網(wǎng)發(fā)布的蘇州11月份新能源上牌占比已經(jīng)達(dá)到了23.22%，而到2025年國(guó)家也會(huì)出臺(tái)相應(yīng)的政策，另外2030年寶馬也會(huì)全部轉(zhuǎn)型新能源車型，蘇州寶信在這方面已經(jīng)開始布局，在蘇州中心蘇州寶信的新能源快閃中心正式開業(yè)，這對(duì)于市場(chǎng)的整個(gè)引流，去推廣我們寶馬新能源產(chǎn)品，都是有著非常大的助力的。

 

　　蘇州車網(wǎng)：2021年，雖然新能源依然在不斷發(fā)展，而國(guó)家推出的新能源政策也是利好，但新能源補(bǔ)貼政策還是在逐步退坡，30%的退坡是2021年給出的新能源補(bǔ)貼政策，面對(duì)這樣的退坡，是否會(huì)受到影響？

 

　　徐悅來(lái)：我個(gè)人認(rèn)為，這個(gè)退坡政策可能會(huì)對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌會(huì)稍微有點(diǎn)沖擊。因?yàn)閷汃R的新能源車型的定價(jià)基本都是高于30萬(wàn)，所以對(duì)于我們來(lái)說(shuō)其實(shí)并沒(méi)有太大的沖擊，包括2021年我們推出的重量級(jí)旗艦的純電動(dòng)SUV——iX，它的售價(jià)也是在八十萬(wàn)左右的，還有我們?cè)?022年5月份北京車展即將推出i4，它的價(jià)格應(yīng)該也會(huì)在40萬(wàn)到50萬(wàn)之間，這是目前寶馬最熱銷的4系的純電動(dòng)版本。在2022年的7月份，我們也會(huì)推出i3，這些車型的價(jià)格都是會(huì)高于30萬(wàn)的，所以整體來(lái)講，同價(jià)位車型中，我們應(yīng)該可能還是比較利好的消息。因?yàn)橄裎祦?lái)推出的電池租賃，它把車型價(jià)格壓到30萬(wàn)以下也是從政策方面會(huì)有一些考慮的。但等到寶馬的核心產(chǎn)品i3、i4雙子星推出之后，寶馬應(yīng)該會(huì)在2022年下半年純電動(dòng)市場(chǎng)會(huì)有一個(gè)非常明顯的發(fā)力，所以像補(bǔ)貼退坡應(yīng)該是對(duì)寶馬對(duì)我們店應(yīng)該是沒(méi)有什么影響。

 

　　蘇州車網(wǎng)：2021年傳統(tǒng)車企轉(zhuǎn)型升級(jí)發(fā)力，除了電氣化的全面發(fā)力之外，在渠道方面同樣也開始了新的嘗試，線上下單線下提車的形式越來(lái)越普及，而進(jìn)駐各大商業(yè)體也是今年許多傳統(tǒng)車企去做的嘗試，這樣的嘗試會(huì)帶來(lái)哪些變化？

 

　　徐悅來(lái)：之前我也有講到，我們寶信店是蘇州第一家開設(shè)了寶馬新能源品牌的快閃中心，而寶馬品牌會(huì)在全國(guó)各地挑選一些重量級(jí)的經(jīng)銷商去做城市的商超店。我們現(xiàn)在整體是去做快閃店，大概的周期在一年左右，我們?cè)谏虾４髳偝且沧鲞^(guò)六個(gè)月的商超店，這個(gè)對(duì)于我們傳統(tǒng)的4S店來(lái)說(shuō)，因?yàn)槲覀儽旧砭陀羞@樣的母體，有非常龐大的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，這也是有別于新能源新勢(shì)力的特點(diǎn)。但是新能源它整個(gè)的客流包括消費(fèi)群，它已經(jīng)有了很大的變化。我們蘇州寶信在開了快閃店之后，每天、每個(gè)月也都有新增線索，這樣的形式其實(shí)更多的還是產(chǎn)品的露出。未來(lái)，我覺(jué)得可能傳統(tǒng)的4s店都會(huì)在蘇州核心地段去建立這樣一個(gè)規(guī)模不用太大的、小型的體驗(yàn)店，主要用于新車上市發(fā)布等車型產(chǎn)品的露出展示。我覺(jué)得每個(gè)品牌在核心地段做這樣一個(gè)商超店，它不僅僅可以長(zhǎng)時(shí)間的擺放，其實(shí)對(duì)運(yùn)營(yíng)成本包括品牌的長(zhǎng)時(shí)間推廣都是有更多正向的作用。

 

　　蘇州車網(wǎng)：2021年，雖然疫情持續(xù)，芯片短缺，產(chǎn)能不足，可以說(shuō)困難重重，但整體車市還是出現(xiàn)了逐漸回暖復(fù)蘇的現(xiàn)象，面對(duì)這樣的現(xiàn)象，預(yù)測(cè)一下，接下來(lái)整體車市將會(huì)有一個(gè)怎樣的走向？

 

　　徐悅來(lái)：芯片的復(fù)蘇，我預(yù)計(jì)會(huì)在2022年春節(jié)后，因?yàn)樵诖汗?jié)前我們已經(jīng)有了龐大的訂單附著，而在蘇州這樣的城市，我一直認(rèn)為核心地段的車位平均車位價(jià)格，就是這個(gè)城市平均購(gòu)車的價(jià)格，比如像園區(qū)，核心位置的車位均價(jià)要在40萬(wàn)到60萬(wàn)左右，所以你購(gòu)買的車基本上不會(huì)比你的車位價(jià)格相差太多。我們蘇州寶信店因?yàn)閰^(qū)位優(yōu)勢(shì)，所以我們能看到很多年輕人購(gòu)車都是30萬(wàn)以上，所以2021年我們也看到寶馬的銷量一直在蘇州市排在前列。從BMW來(lái)說(shuō)，我們核心暢銷的車型主要就是3系、5系、X3，這也是蘇州現(xiàn)在消費(fèi)人群最關(guān)注的車型。而我們店賣的相對(duì)比較好的時(shí)候，就三款車型，我們?cè)落N量就能達(dá)到200臺(tái)左右。所以對(duì)于2022年，我們的增量預(yù)計(jì)會(huì)在10%左右，同時(shí)在2022年我們也會(huì)有大中型的X5的國(guó)產(chǎn)化，所以對(duì)于BMW來(lái)說(shuō)，大家的信心還是比較足的。

 

　　蘇州車網(wǎng)：2021年，據(jù)蘇州車網(wǎng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，排名比較靠前的依然是我們熟悉的幾大傳統(tǒng)車企，新能源勢(shì)力今年總體表現(xiàn)雖然仍有提升，但沒(méi)有表現(xiàn)繼續(xù)強(qiáng)勁輸出，接下來(lái)整體車市走向，您認(rèn)為新能源勢(shì)力是否還能保持強(qiáng)勁勢(shì)頭，威脅到傳統(tǒng)車企？

 

　　徐悅來(lái)：單從芯片方面，或者整體經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定的情況下來(lái)看，BBA在2022年的市場(chǎng)依然是不會(huì)有問(wèn)題，能夠保證較高的增長(zhǎng)、較好的折扣，保證車市的整體價(jià)格穩(wěn)定。另外，我們能看到上海因?yàn)檎咄苿?dòng)，所以它的新能源爬坡起量特別大，但蘇州的情況是有別于上海，包括它限牌的政策、對(duì)新能源的輔助支持等等都不是特別有優(yōu)勢(shì)，我認(rèn)為可能會(huì)到2025年蘇州會(huì)在新能源車型扭轉(zhuǎn)過(guò)傳統(tǒng)車企，在2022年到2023年，蘇州占據(jù)主導(dǎo)的還是我們傳統(tǒng)所說(shuō)的寶馬、奔馳、奧迪，雷克薩斯和保時(shí)捷,它們還是會(huì)占到整體豪華車市場(chǎng)的絕大部分。

 

　　蘇州車網(wǎng)：新能源新興勢(shì)力品牌，特斯拉還是居于首位，在整體市場(chǎng)表現(xiàn)上，蔚小理的聯(lián)合沖擊，特斯拉依然能夠贏得比較不錯(cuò)的市場(chǎng)口碑和銷量，新能源勢(shì)力之間的內(nèi)卷，是否會(huì)讓傳統(tǒng)車企的轉(zhuǎn)型殺出重圍？

 

　　徐悅來(lái)：2021年其實(shí)整個(gè)汽車行業(yè)面對(duì)新能源品牌時(shí)，你能看到它在全球市值的高漲已經(jīng)超過(guò)了傳統(tǒng)的行業(yè)，但它的營(yíng)業(yè)規(guī)模是遠(yuǎn)比包括它的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)與我們的傳統(tǒng)行業(yè)相比，還是有所差距的。寶馬在2022年會(huì)推出四款車型，預(yù)計(jì)7系也會(huì)在2022年底上市，我們的主力兩款車型i3、i4也會(huì)陸續(xù)投入市場(chǎng)，以及奔馳EQS等等純電車型的投入，我認(rèn)為可能在2022年傳統(tǒng)的BBA還是會(huì)有優(yōu)勢(shì)，畢竟在整體的芯片供應(yīng)，平臺(tái)的轉(zhuǎn)型、車型投入更多的情況下，可能2022年蔚小理的經(jīng)營(yíng)的情況會(huì)不容樂(lè)觀，畢竟它們的投資成本比較高，然后傳統(tǒng)的BBA，它們每一個(gè)品牌在全國(guó)各地4S店體量都非常龐大，這樣就會(huì)出現(xiàn)更多的用戶還是會(huì)去相信傳統(tǒng)的4S店品牌，因?yàn)樘貏e是在售后服務(wù)端，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)蔚來(lái)在當(dāng)它的用戶保有量實(shí)現(xiàn)上升的時(shí)候，它的客戶服務(wù)保障已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)做不到它原先那樣完善了。所以以蘇州來(lái)說(shuō)，我們BMW品牌目前有13家店，未來(lái)會(huì)繼續(xù)開設(shè)到15家店，我們每一家店都有大概平均150個(gè)員工，我們有龐大的員工基礎(chǔ)，龐大的售后服務(wù)基礎(chǔ)，所以我相信就寶馬來(lái)說(shuō)，2022年應(yīng)該是不會(huì)有太大的壓力和沖擊。

 

　　蘇州車網(wǎng)：2021年即將結(jié)束，整個(gè)一年簡(jiǎn)單總結(jié)一下貴店整體表現(xiàn)如何？在2022新的一年，面對(duì)新的挑戰(zhàn)，將會(huì)有怎樣的打算和規(guī)劃？

 

　　徐悅來(lái)：2021年，我們店在經(jīng)營(yíng)結(jié)果上收獲還是比較多的。這一年也是我們蘇州寶信第一年做領(lǐng)創(chuàng)的全年業(yè)績(jī)展示，我們店在廣匯集團(tuán)42家寶馬店中，無(wú)論銷量的增幅，還是利潤(rùn)的增幅都是位列前茅的，所以整體的2021年的表現(xiàn)也都比較不錯(cuò)。同時(shí)我們蘇州寶信也是廣匯集團(tuán)唯一一個(gè)在地方鋪設(shè)了寶馬、MINI、勞斯萊斯三位一體品牌的店面，品牌之間合作的也都非常緊密，共享核心客戶、售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，整體一年的業(yè)績(jī)、經(jīng)驗(yàn)都大大增長(zhǎng)，包括我們的客戶滿意度，我們2021年的都是在廠家的最高的標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成之上，2021年在整體的員工的付出下，雖然也經(jīng)歷了芯片的短缺，偶爾疫情的影響，經(jīng)濟(jì)下行，但是整體我們蘇州寶信的表現(xiàn)我還是非常的滿意。2022年我們規(guī)劃就是持續(xù)的把我們的經(jīng)營(yíng)規(guī)模去提升，希望我們能夠在2022年?duì)I收規(guī)模能達(dá)到15個(gè)億，我們的凈利潤(rùn)能夠再超2021年，我希望2022年我們能在新能源領(lǐng)域去做一些突破，我希望的目標(biāo)是2022年我們店能夠賣到300臺(tái)的新能源車型，每個(gè)月預(yù)計(jì)目標(biāo)超過(guò)25臺(tái)。等到我們i3、i4、iX3、iX這4款重量級(jí)車型全部投入市場(chǎng)之后，我希望我們?cè)?022下半年每個(gè)月能有40臺(tái)的新能源銷量，希望我們售后的進(jìn)場(chǎng)臺(tái)次能夠超過(guò)3000臺(tái)一個(gè)月，真正做一家蘇州旗艦經(jīng)銷商。