前言：2020不安的一年依然歷歷在目，2021年卻將轉(zhuǎn)眼即逝?；仡欉@一年，整個汽車市場的經(jīng)歷猶如過山車般跌宕起伏，在疫情的不斷反復之下，全球經(jīng)濟始終無法進入正軌；而疫情導致的芯片供應不足，又讓寒冬里的車市再一次不得不直面芯片與產(chǎn)能之間的問題。疫情的反復、芯片的短缺、產(chǎn)能的不足等一系列阻礙接踵而至，2021年，汽車人一路披荊斬棘，依然在用自己的努力與熱情去擁抱這“滾燙”的新時代。大時代之下，蘇州車網(wǎng)對蘇州汽車人進行了采訪，談談他們對蘇州車市的感想與規(guī)劃。
蘇州車網(wǎng)：錢總您好，非常感謝您接受蘇州車網(wǎng)的采訪。2021年，疫情依然是貫穿整個一年，不同的是，我們從當初的恐慌畏懼，到現(xiàn)在的常態(tài)化防疫，尤其是復工復產(chǎn)之后，疫情防護工作更是每天必須，作為服務行業(yè)，汽車4S店人流交叉也比較多，如何在疫情常態(tài)化之下，不影響整體的銷售服務？
錢亞林：首先，針對今年的疫情，我們4S店做了線上直播，然后針對我們保有客戶，我們推出了一些關(guān)懷活動，最后在線上我們也加強了截客，針對活動現(xiàn)場的客戶做一些引流。在復工之后，我們整體市場跟往年比，還是要冷清一些，確實是有影響，特別是芯片的問題，影響還是非常大的，因為等車周期加長了，選擇性也就變的比較大。
蘇州車網(wǎng)：2021年，除了疫情的持續(xù)，汽車市場面臨了更嚴峻的挑戰(zhàn)，疫情導致的“芯片荒”讓汽車產(chǎn)能受阻，許多4S店影響明顯，在此基礎上，如何更好地應對？面對交車時長的不確定性，如何保證和客戶良好的溝通？
錢亞林：芯片問題在2021年確實是讓我們印象深刻，因為我們之前車源都比較充足，但因為芯片荒導致我們最長的客戶等了四個月才提到車，當然，因為芯片原因?qū)е碌能囋淳o張，我們會和到店客戶進行提前深刻交流，告知當時所處的訂車周期環(huán)境，然后在跟客戶溝通交流當中，我們也會提供一些溫馨的回饋禮品啊從而彌補客戶們長時間的等待，針對等待的客戶，我們店也做了很人性化的設置，因為我們很多都在線上下單，所以你下定的車的具體情況都會及時和客戶溝通，銷售顧問會定期跟客戶電話回訪，另外，歐拉品牌采用了一單一車的制度，客戶的訂單編號都實時跟隨的，所以說在這方面我們的把控是非常透明嚴格的。
蘇州車網(wǎng)：2021年，雖然芯片荒讓整個產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能受阻，但新能源發(fā)展的趨勢依然高歌猛進，除了我們熟悉的新興勢力之外，傳統(tǒng)車企也開始發(fā)力轉(zhuǎn)型，紛紛推出全新電氣化平臺以及新能源車型，這樣的轉(zhuǎn)型為4S店帶來了哪些機遇？面對新興勢力的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)車企的轉(zhuǎn)型發(fā)力，我們4S店銷售面對客戶如何去化解？
錢亞林：因為2021年新能源汽車的整體表現(xiàn)的確是高歌猛進，從我歐拉的全年銷量上也能看得出來。對于蘇州常城汽車來說，我們也是多品牌經(jīng)營，同時也保證了一個品牌一家店管理，所以說客戶的線上引流轉(zhuǎn)化、劃分，我們都是有著比較明確的定位的，另外我們的歐拉品牌主要針對的就是以女性群體為主，所以它也就吸引了更多的女性客戶，因此對我們來說，無論是傳統(tǒng)燃油車還是新能源車，總體影響并不是太大。因為哈弗在蘇州市場的的口碑，這么多年積累下來還是不錯的，就算是在芯片受阻的情況下，我們所有的庫存消化、銷售都能保持很平穩(wěn)的態(tài)勢。
蘇州車網(wǎng)：2021年，雖然新能源依然在不斷發(fā)展，而國家推出的新能源政策也是利好，但新能源補貼政策還是在逐步退坡，30%的退坡是2021年給出的新能源補貼政策，面對這樣的退坡，是否會受到影響？
錢亞林：就目前情況來看，歐拉品牌并沒有受到補貼退坡太大的影響。因為補貼退坡的話，其實主要就是具體車型的促銷力度小了，但我們的客戶群體是很有針對性的，以年輕的女性群體為主，所以整體來講，女性客戶的購車習慣更多的還是以主觀性為主，不會受到太多政策的左右，她們?nèi)绻矚g我們歐拉的車子就會表現(xiàn)得特別喜歡。再一個，我們歐拉經(jīng)過線上廣宣、抖音視頻的推廣，對客戶的影響力還是蠻大的，因為目前歐拉的廣宣方向就是女神范人設，所以說退坡之后，反而我覺得可能會再有一波熱潮。
蘇州車網(wǎng)：2021年傳統(tǒng)車企轉(zhuǎn)型升級發(fā)力，除了電氣化的全面發(fā)力之外，在渠道方面同樣也開始了新的嘗試，線上下單線下提車的形式越來越普及，而進駐各大商業(yè)體也是今年許多傳統(tǒng)車企去做的嘗試，這樣的嘗試會帶來哪些變化？
錢亞林：目前情況有很多的車企確實是慢慢都在轉(zhuǎn)型，有許多店都在往商超店鋪設，線上接單線下體驗店交車，這確實是目前許多熱門品牌這樣在操作，但對于歐拉的品牌定位來說，我們還是要立足服務于客戶，做好服務工作，把滿意度做到最高，口碑做到最好。對于商超店，其實它露出上肯定會更多一些，我們目前的計劃就是在不同期間在商超做一些活動。至于傳統(tǒng)燃油車的定位，我個人認為新能源車雖然有優(yōu)勢，但暫時也不會完全取代燃油車，畢竟現(xiàn)在大多數(shù)消費者還是更多認可燃油車的。其實這兩年，我們傳統(tǒng)燃油車的變化也非常大，特別是在科技上的改變，從我多年在汽車行業(yè)從事相關(guān)工作的角度來說，這一點我的感受也是比較深刻的。在傳統(tǒng)燃油車上，它的整體車機系統(tǒng)、智能駕駛、燈光、內(nèi)飾等等，真的是跨越式地發(fā)展。
蘇州車網(wǎng)：2021年，雖然疫情持續(xù)，芯片短缺，產(chǎn)能不足，可以說困難重重，但整體車市還是出現(xiàn)了逐漸回暖復蘇的現(xiàn)象，面對這樣的現(xiàn)象，預測一下，接下來整體車市將會有一個怎樣的走向？
錢亞林：首先面對整體車市的回暖，我覺得目前市場已經(jīng)處于飽和平穩(wěn)的態(tài)勢，不會有太大的增長，而這兩年的國產(chǎn)車確實我們能感覺得出來，是用心在做車而且也是越做越好，所以總的來說，車子之間的差距不會再像以前那樣明顯，而消費者的購車心態(tài)也比之前成熟了許多，暴漲暴跌起伏明顯的走勢應該不會出現(xiàn)。
蘇州車網(wǎng)：2021年，據(jù)蘇州車網(wǎng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，排名比較靠前的依然是我們熟悉的幾大傳統(tǒng)車企，新能源勢力今年總體表現(xiàn)雖然仍有提升，但沒有表現(xiàn)繼續(xù)強勁輸出，接下來整體車市走向，您認為新能源勢力是否還能保持強勁勢頭，威脅到傳統(tǒng)車企？
錢亞林：我個人來說，我覺得新能源車要影響到傳統(tǒng)汽車的可能性不大。畢竟傳統(tǒng)車企的發(fā)展有這么多年的歷史了，雖然現(xiàn)在新能源增長非常快，但從我們自身做新能源車接觸下來，會明顯感覺到購買新能源車的目前消費群一般都是家里第二臺車，或者公司給員工的工作代步車，還是以增購為主。另外，在置換方面，新能源車明顯要少于傳統(tǒng)燃油車；以歐拉為例，我們單月銷售如果在80臺左右的話，置換估計也就在兩三臺左右；而傳統(tǒng)燃油車，如果單月賣80臺車，其中至少會有13%的置換率，從數(shù)據(jù)上也可以分析出來，因此新能源車對傳統(tǒng)車影響目前并不會太大。畢竟現(xiàn)在傳統(tǒng)車企也在發(fā)力，燃油經(jīng)濟性效率更加高效、科技上面的提升都是有目共睹的，所以說傳統(tǒng)車企目前還是會處于市場的領導地位。
蘇州車網(wǎng)：新能源新興勢力品牌，特斯拉還是居于首位，在整體市場表現(xiàn)上，蔚小理的聯(lián)合沖擊，特斯拉依然能夠贏得比較不錯的市場口碑和銷量，新能源勢力之間的內(nèi)卷，是否會讓傳統(tǒng)車企的轉(zhuǎn)型殺出重圍？
錢亞林：特斯拉為什么從數(shù)據(jù)上看依然是榜首地位？因為特斯拉這兩年的價格也開始下探，開始親民一些了，不像剛推出來的時候價格是比較昂貴的，所以在價格拉下來的同時，畢竟是一個跨國車企，消費群體的第一印象認可度還是比較高的。對于我們來說，歐拉品牌目前還是可以保持一定的市場地位。因為歐拉大多數(shù)針對女性客戶群，或者以家庭用車為主，推出的產(chǎn)品比較有特色，暫時不會和那些品牌產(chǎn)生正面過多的沖擊。加上長城在自主品牌中的口碑一直保持不錯，所以造出來的車整體的信賴度還是很高的，特別是在跟寶馬合作成立的光束汽車，口碑上面又會有一個上升。所以現(xiàn)在我們可以看到長城在造車方面不論是做工，還是用心程度都是不斷在進步的。
蘇州車網(wǎng)：2021年即將結(jié)束，整個一年簡單總結(jié)一下貴店整體表現(xiàn)如何？在2022新的一年，面對新的挑戰(zhàn)，將會有怎樣的打算和規(guī)劃？
錢亞林：2021年，我們歐拉品牌的整體布局還是以店中店、體驗店為主，當然在2021年下半年，歐拉品牌首先就對經(jīng)銷商有所要求和規(guī)劃，要求經(jīng)銷商的店中店必須升級成專營店或者商超店，或者是交付中心。我們歐拉相城專營店從10月1日開始正式裝修到11月份試營業(yè)，整體的反響還是不錯的，短短一個月的時間，我們的訂單就已經(jīng)突破了80臺。接下來，我們在2022年的規(guī)劃，我們還是要深耕自己的市場，因為歐拉品牌的交付中心目前在蘇州地區(qū)已經(jīng)定了五家，我們店是其中的一家，所以我們要做好客戶維系以及客戶滿意度。作為在長城系統(tǒng)中一家資格比較老的經(jīng)銷商，我們始終保有著一批自己忠實客戶，這么多年來也感謝客戶們對我們的信任，讓我們在蘇州市場一直走到現(xiàn)在，所以在2022年，我們肯定要保持一個平穩(wěn)的態(tài)勢，把車賣好，服務做好。
