前言：2020不安的一年依然歷歷在目，2021年卻將轉(zhuǎn)眼即逝。回顧這一年，整個汽車市場的經(jīng)歷猶如過山車般跌宕起伏，在疫情的不斷反復(fù)之下，全球經(jīng)濟始終無法進入正軌；而疫情導(dǎo)致的芯片供應(yīng)不足，又讓寒冬里的車市再一次不得不直面芯片與產(chǎn)能之間的問題。疫情的反復(fù)、芯片的短缺、產(chǎn)能的不足等一系列阻礙接踵而至，2021年，汽車人一路披荊斬棘，依然在用自己的努力與熱情去擁抱這“滾燙”的新時代。大時代之下，蘇州車網(wǎng)對蘇州汽車人進行了采訪，談?wù)勊麄儗μK州車市的感想與規(guī)劃。
蘇州車網(wǎng)：程總您好，非常感謝您接受蘇州車網(wǎng)的采訪。2021年，疫情依然是貫穿整個一年，不同的是，我們從當(dāng)初的恐慌畏懼，到現(xiàn)在的常態(tài)化防疫，尤其是復(fù)工復(fù)產(chǎn)之后，疫情防護工作更是每天必須，作為服務(wù)行業(yè)，汽車4S店人流交叉也比較多，如何在疫情常態(tài)化之下，不影響整體的銷售服務(wù)？
程佳駿：伴隨疫情的反復(fù)出現(xiàn)，對于我們4S店來講疫情防控工作更是不能放松，我們主要堅持做好以下幾點：
?、偌訌妰?nèi)部防控，對員工出行有明確的規(guī)定，不到有疫情的風(fēng)險區(qū)域去，實在要去必須先匯報，批準(zhǔn)后才能離崗，每日上班登記體溫，確保員工身體健康狀態(tài)良好；
?、趫猿秩粘Ｏ麣⒐ぷ?，每日清潔阿姨對展廳進行清潔消殺，確保展廳環(huán)境；展車及試駕車專人進行清潔消毒，粘貼消毒標(biāo)識，消除客戶疑慮；
?、圩龊眠M店客戶登記和查碼，進店客戶做好登記并確保行程碼是安全狀態(tài)；給客戶提供免洗消毒液及口罩。
?、転榭蛻籼峁┥祥T試駕及洽談服務(wù)。
蘇州車網(wǎng)：2021年，除了疫情的持續(xù)，汽車市場面臨了更嚴峻的挑戰(zhàn)，疫情導(dǎo)致的“芯片荒”讓汽車產(chǎn)能受阻，許多4S店影響明顯，在此基礎(chǔ)上，如何更好地應(yīng)對？面對交車時長的不確定性，如何保證和客戶良好的溝通？
程佳駿：現(xiàn)在全球都面對疫情及缺芯等問題，這些都屬于不可抗因素，客戶也都能理解，作為經(jīng)銷商，其實更重要的是事先溝通，只要我們在訂車前期跟客戶說明車源情況及原委，客戶都是能夠理解的。針對已訂車無車客戶，銷售顧問每周至少一次跟進客戶，主動告知車源情況及生產(chǎn)進度，緩解客戶等待焦慮；零售經(jīng)理每周梳理未交車客戶訂單，及時了解客戶動態(tài)，對有異議的客戶進行一對一溝通；銷售總監(jiān)會根據(jù)自身庫存情況和周邊經(jīng)銷商及時溝通，互通有無，特殊情況上報總部申請?zhí)嘏Y源，加快交車速度；總經(jīng)理會及時與主機廠及分銷中心提出訴求，根據(jù)訂單情況爭取更多的車源。
蘇州車網(wǎng)：2021年，雖然芯片荒讓整個產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能受阻，但新能源發(fā)展的趨勢依然高歌猛進，除了我們熟悉的新興勢力之外，傳統(tǒng)車企也開始發(fā)力轉(zhuǎn)型，紛紛推出全新電氣化平臺以及新能源車型，這樣的轉(zhuǎn)型為4S店帶來了哪些機遇？面對新興勢力的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)車企的轉(zhuǎn)型發(fā)力，我們4S店銷售面對客戶如何去化解？
程佳駿：確實造車新勢力發(fā)展很迅猛，這也促使品牌必須加快轉(zhuǎn)型，我們上汽大眾花了170億打造了全球最先進的MEB工廠，2021年先后上市了ID.4X 、ID.6X、ID.3三款重磅電動車型，ID系列銷量也持續(xù)穩(wěn)步提升。
對于我們4S店來說帶來的機遇：
?、傩履茉措妱榆囖D(zhuǎn)型帶來的首先是銷售增量，新的市場帶來新的客戶；
?、阡N售毛利的提升，市場上目前的認知都是電車都是原價銷售，不議價，這和傳統(tǒng)燃油車的銷售時很大的差別，燃油車大部分都是虧著在賣，而電車目前都是賺錢的。
化解：突出自身優(yōu)勢
?、僭燔嚨滋N和工藝領(lǐng)先。無論是燃油車還是新能源汽車它只是動力來源不同，不管怎么變它都是出行工具，那么它的舒適性、穩(wěn)定性、安全性就是永遠不變的核心，這些優(yōu)勢沒有幾十年甚至上百年的技術(shù)積累不可能擁有的；像我們大眾的高強度鋼、熱成形工藝、激光焊接、一體車門、空腔注蠟，這些都是行業(yè)標(biāo)桿，尤其電池通過了高于國家標(biāo)準(zhǔn)近7倍的338項安全檢測，德系安全品質(zhì)沒得說。
?、谑酆蠓?wù)更有保障。我們遍及全國的1000+的售后網(wǎng)點讓消費者在用車過程中毫無后顧之憂。
這些都是我們傳統(tǒng)車企最大的優(yōu)勢，在此基礎(chǔ)提升自己的服務(wù)模式，更加關(guān)注客戶的需求及滿意度。
蘇州車網(wǎng)：2021年，雖然新能源依然在不斷發(fā)展，而國家推出的新能源政策也是利好，但新能源補貼政策還是在逐步退坡，30%的退坡是2021年給出的新能源補貼政策，面對這樣的退坡，是否會受到影響？
程佳駿：目前來看影響不大。隨著新能源汽車銷量的不斷提升，更多的消費者也越來越接受電車了，很多來看電車的客戶都說自己身邊好多朋友買了電動車，所以自己也準(zhǔn)備換一輛。相信會有越來越多的客戶選擇購買新能源電動車的。
蘇州車網(wǎng)：2021年傳統(tǒng)車企轉(zhuǎn)型升級發(fā)力，除了電氣化的全面發(fā)力之外，在渠道方面同樣也開始了新的嘗試，線上下單線下提車的形式越來越普及，而進駐各大商業(yè)體也是今年許多傳統(tǒng)車企去做的嘗試，這樣的嘗試會帶來哪些變化？
程佳駿：這些改變和做法的確對于我們經(jīng)銷商來說，有了很大的不同：①增加了品牌的曝光度，起到了很好的宣傳效應(yīng)；②客戶更注重服務(wù)體驗，也促使我們提升自己的專業(yè)能力和服務(wù)水平；③工作模式的變化，原來4S店上班模式比較固定傳統(tǒng)上下班；現(xiàn)在的商超模式2班制，我們的銷售就能更靈活的安排工作時間，上門試駕、提車交車能更從容的安排。
蘇州車網(wǎng)：2021年，雖然疫情持續(xù)，芯片短缺，產(chǎn)能不足，可以說困難重重，但整體車市還是出現(xiàn)了逐漸回暖復(fù)蘇的現(xiàn)象，面對這樣的現(xiàn)象，預(yù)測一下，接下來整體車市將會有一個怎樣的走向？
程佳駿：隨著政府防疫制度的成熟，生產(chǎn)秩序受到的影響也會也來越小，而且消費者對出行安全也會更注重，所以我相信接下來的市場一定是逐步上升。
蘇州車網(wǎng)：2021年，據(jù)蘇州車網(wǎng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，排名比較靠前的依然是我們熟悉的幾大傳統(tǒng)車企，新能源勢力今年總體表現(xiàn)雖然仍有提升，但沒有表現(xiàn)繼續(xù)強勁輸出，接下來整體車市走向，您認為新能源勢力是否還能保持強勁勢頭，威脅到傳統(tǒng)車企？
程佳駿：確實新勢力品牌帶給我們很大的挑戰(zhàn)，居安思危，我們有信心應(yīng)對新市場新挑戰(zhàn)。
傳統(tǒng)車企有資金、技術(shù)儲備、售后服務(wù)、品牌價值等等諸多優(yōu)勢，這些都是新勢力所不具備的。新勢力品牌也還是會持續(xù)增長的，但是我個人認為這更像是諸子百家爭雄，最后留下來的只是極小一部分。
對于傳統(tǒng)車企也是同樣的道理，迎合時代大勢，積極主動改革創(chuàng)新才是成長之道，而墨守成規(guī)的傳統(tǒng)車企也一定會被淘汰，所以真正的危機其實是來自于企業(yè)自己是否主動擁抱新時代，而不是其他品牌。
蘇州車網(wǎng)：新能源新興勢力品牌，特斯拉還是居于首位，在整體市場表現(xiàn)上，蔚小理的聯(lián)合沖擊，特斯拉依然能夠贏得比較不錯的市場口碑和銷量，新能源勢力之間的內(nèi)卷，是否會讓傳統(tǒng)車企的轉(zhuǎn)型殺出重圍？
程佳駿：傳統(tǒng)車企能否殺出重圍迎來新的增長，主要是看自己，而不是其他品牌。打鐵需要自身硬，只要做好產(chǎn)品做好服務(wù)做好口碑，將客戶放在第一位，我相信不管市場如何變化，我們都始終能立于不敗之地。
蘇州車網(wǎng)：2021年即將結(jié)束，整個一年簡單總結(jié)一下貴店整體表現(xiàn)如何？在2022新的一年，面對新的挑戰(zhàn)，將會有怎樣的打算和規(guī)劃？
程佳駿：2021是困難的一年，不管是疫情還是缺芯，或者新勢力品牌的沖擊，都給我們帶來了很大的壓力，但是方法總比困難多，昆眾集團始終堅信“至誠至信、客戶至上”的客戶承諾，就一定可以贏得客戶的信賴。
2021年昆眾集團銷售新車7656臺，較去年同期提升10.6%。維修產(chǎn)值1.1億，較去年同期提升12.9%。
2021年我們榮獲了“江蘇省放心消費示范企業(yè)”、“中國汽車銷售服務(wù)質(zhì)量消費者口碑優(yōu)選店”、“中國汽車售后服務(wù)質(zhì)量消費者口碑優(yōu)選店”等殊榮，事實證明，以客戶為中心是企業(yè)唯一的發(fā)展之道。
2022年我們會進一步提升員工的服務(wù)意識，提高員工滿意度，為廣大消費者提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
ALL IN 新能源電動車，加快銷售意識轉(zhuǎn)變，提升新能源銷售占比規(guī)劃。
